《优势谈判》文摘

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“最好的交易就是尽自己的交易地位所能许可的范围来做成的交易,最坏的结局,则是由于过于贪婪而未成交,结果本来对双方都有利的交易却根本没有能成交”——本杰明 富兰克林


“如果你在一开始就做出最大的让步,对方根本不会再谈判结束时有任何成就感,所以只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。而真真额谈判高手往往非常清楚,在谈判开始是,一定要开出高于你心理预期的的条件。”


“你可能已经形成了一种思维定式,认为对方一定会表示拒绝,所以你的直觉认为这种做法其实是非常危险的。拿破仑曾经说过“对弈一位自会馆来说,最不可原谅的行为就是’先入为主’——在没有得到任何反馈之前就嘉定敌人会采取的某种对策。”所以当你预计对方会立刻拒绝你的报价时,对方的反应却可能会让你大吃一惊——他们的条件要比你预期的合理得多。”《优势谈判》P16。

是的,我是非常害怕拒绝的。认可会使我信心大增,而拒绝使我生气苦恼。潜移默化喜欢别人对自己的认可,因而对于产品的价格耿耿于怀,认为比市场价高的价格会妨碍我的行程。


“你在谈判刚开始时候的表现往往可以为整个谈判奠定基调。从你的言谈当中对方很快就可以谈判出你是否有意向达成一个双赢的解决方案,或是还要尽全力为自己乙方争取到最大的利益。”《优势谈判》P23避免对抗性谈判。

除去复杂的规则定律,我相信人们首要相信的是自己的直觉感观。首次谈判时,让对方觉得相处舒适,这是十分重要的,对方会以此来判断是否有合作的可能性,这是其中的一大重要因素。这也是羊皮卷反复提到的“爱心”“笑声”,是让我们提高在对方心中的第一印象。


“刚开始时,你不妨告诉对方:“我完全理解你的感受。很多人都有和你想通的感觉。(这样 你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点,并不是要进行反驳。)但你知道吗?在仔细研究这个问题以后,我们发现…”《优势谈判》P24避免对抗性谈判。

面对对抗或相反的问题时,一定要先同意,化解对抗性行为后,再设法扭转对方看法。


 

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